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中古マンションの上手な売り方とは?|売却の流れと成功の秘訣を紹介!

中古マンションを売却するためには、売却の流れを知ることから始めなければなりません。

なぜなら、その流れのなかに様々なポイントがあるからです。不動産会社に丸投げするのでは、売却の成功は望めないでしょう。

中古マンションの売却を成功させるためには、「ココに注意しなければならない」というポイントや「上手に売るためのコツ」を知っていなければいけません。

 

そこで今回は、中古マンションの売却の流れと成功の秘訣を紹介します。

物件を早く高く売るためには最低限の知識が必要です。

しかし、売却の流れを、ひとつひとつクリアしていけば決して難しい内容ではありません。

不動産売却は度々経験できることではないので、しっかり取り組みましょう。

Index

1. マンションの売却の流れを知る

中古マンションの上手な売り方として、まず売却の流れを知ることが大切です。

流れのなかのポイントを整理して、それぞれのポイントに対して対策を講じるという方法で進めてください。

それが売却に必要な最低限の基礎知識だと認識しましょう。

①マンションを売却する理由を明確にしておく

まず、「なぜ、マンションを売却するのか?」を明確にしておかなければ、上手く売ることはできません。

なぜなら理由に応じて「高く売りたい」のか「早く売りたい」のか、売り方が異なるからです。

もちろん、高く早く売るのが理想でしょう。

しかし、売却する理由によっては、どちらかを選ばなければないこともあります。

②マンションを売却する為に情報を入手する

不動産投資に情報の入手は欠かせません。

なかでも、売りたい物件の周辺相場を知らなくては話にならないでしょう。

たとえば、周辺相場の情報を得ることで、不動産会社に査定を依頼した時の査定額が妥当かどうかを判断する目安にもなるのです。

現在はインターネットという便利なツールがあり、「土地総合情報システム」などのサイトを利用することで相場情報を知ることができるので必ず調べておきましょう。

③複数不動産会社に査定を依頼する

不動産会社に査定を依頼する時には、複数の会社に依頼してください。

不動産会社によって売り方が異なり、得意な物件や苦手な物件があるからです。

複数の査定額を比較して検討することで効率的に仲介業者の選択ができます。

④売却にかかる費用を算出しておく

売却代金がすべて手元に入るわけではありません。

売却には費用が掛かります。

不動産会社に支払う手数料や物件にローンの残債があれば残額の清算および抵当権の抹消費用なども必要です。

あらかじめ、必要な費用を計算しておきましょう。

⑤不動産会社と売却価格を決定する

売出し価格を決める時には、不動産会社と相談してください。

少しでも高く売りたいと思うのは当然のことですが、価格が周辺相場に比べて高すぎると売れ残る可能性があります。

売れ残ると「何か不具合がある」と判断されるかもしれません。

そのため、購入希望者から値引きを要求されることが多くなるでしょう。

結果として相場価格よりも安く売却することが少なくないのです。

⑥マンションの売却を開始する

マンションの売却を開始したら、少なくとも3カ月程度は売れなくても我慢しなければなりません。

仲介での売却には3~6カ月は必要だといわれます。

問い合せがなければ、価格に問題があるといえるので仲介業者と売り方を検討することになるでしょう。

⑦買取人と交渉する

購入希望があれば「買付証明書」が届くので内容を確認してください。

買取人の購入条件を記載した書面です。

希望価格や引渡しの時期などが示されているので、売主の希望と合致するかどうかを仲介業者が交渉することになります。

⑧物件の情報を提示する

売買契約を結ぶ前には、宅地建物取引士から購入希望者に対して物件の重要事項を説明しなければなりません。

購入希望者は、重要事項である物件の詳細や法的な内容の説明を受けてから購入するかしないかを判断するのです。

⑨買取人と売買契約を結ぶ

重要事項の説明が終わり、売主と買主が同意すれば売買契約を結ぶことになります。

契約時に買取人から手付金を受け取るのですが、一般的に売却価格の5~10%の額です。

受け取りの証拠として買取人に領収書を渡します。

⑩買取人にマンションを引き渡す

売却価格から手付金を差し引いた額が銀行振込などで支払われ、固定遺産税などの清算を済ませれば買取人にマンションのカギを引渡します。

契約関係の流れは仲介会社に任せ、登記関係は司法書士に任せるのが一般的です。

⑪マンションを売却後の税金を支払う

売買契約書には印紙を貼ることで印紙税を支払います。

ローン残高があれば、抵当権抹消登記のため登録免許税が必要です。

また、売却により利益が発生すれば、確定申告で譲渡所得税や住民税を支払わなければなりません。

2. 中古マンション売却を成功させる6つのコツ

中古マンションの売り方には、6つのコツがあります。

あらかじめポイントを確認しておかないと、有利な取引はできません。

知っているか知らないかで売却額に大きな差が出る可能性があるのです。

①安心できる不動産会社を見つける

不動産の上手な売り方として、まず信頼できるパートナーを探さなければならないといわれます。

売却の成功は、仲介を依頼する不動産会社の影響を受けるのです。

査定額だけで仲介業者を選ぶのは危険でしょう。

査定額で売れるとは限らないからです。

仲介業者選びは、担当者の良し悪しも大きなポイントです。

対応の仕方やフットワークの良さを基準にしてください。

関連記事【地域別】中古マンション売却の業者を選ぶ基準とは!?4種類の特徴を解説

2017.10.08

②売却するマンションの安全性を確認する

マンションの安全性は、住宅診断士による「インスペクション」により診断することができます。

マンションの劣化状況や修繕の必要の有無などを診断しておけば、専門家の診断を受けた物件として高値売却につながるのです。

③不動産業界の動向を確認し、売却するタイミングを見極める

株式投資と同じように、不動産投資でも業界の動向を知ることは欠かせません。

どのタイミングで売るのが少しでも高く売れるのかを見極めるのです。

たとえば、取引量が増えるのは春と秋だということを知っているだけでも有利に売却できるでしょう。

④内覧の対応はきちんとする、売却物件はキレイに保つ

内覧にくる購入希望者は「お客さま」だという意識が大切です。

自分が営業マンになったつもりで対応してください。

部屋の清掃や消臭はもちろんのこと、想定される質問に対する答えも用意しておきましょう。

内覧では、第一印象が取引を左右するのです。

⑤仲介業者の広告活動状況を確認する

仲介業者の広告活動状況もチェックしなければなりません。

広告に掲載されなければ、購入希望者の目にとまることはないでしょう。

不動産会社のなかには、他社に紹介しないで、自分の会社だけで取引を成立させようとするケースもあります。

これは売主と買主の両方から仲介手数料を受け取るためです。

まずは、売主と買主を結びつけるシステムである「レインズ」に登録されているかチェックしてください。

⑥周辺地域のマンションの相場を知る

売りたいマンションと同じような物件の周辺での相場を確認しておきましょう。

相場よりも高ければ売れ残る可能性が高いです。

売出し価格を設定する時には、周辺の物件価格を目安にしなければなりません。

3. マンション売却に必要な書類の種類

マンションを売却するために必要な書類をそろえなければなりません。査定時や契約時などに必要になる書類を紹介します。

査定を依頼する時に必要な書類
  • 間取り図
  • マンションの管理規約
  • 売買契約書
  • 固定資産税の納付書
  • 登記簿謄本
  • 重要事項説明書
媒介契約…マンションを売り出す時に業者と結ぶ契約
  • 本人確認書類
  • 媒介契約書
売買契約…買主が売主に対して代金を支払うことを約束する契約
  • 本人確認書類
  • 権利書
  • マンションの売買契約書
  • 印鑑
  • 印紙代
  • 部屋の鍵
  • 仲介手数料
引き渡し…所有権の移転が完了し、いつでも入居できる状態のこと
  • 印鑑証明書
  • 委任状
  • 権利書
  • 本人確認書類
  • マンション管理書
  • 委任状

共有名義の場合

夫婦で購入や相続したマンションの売却であれば、通常の売却よりも手続きが複雑になります。

全員の身分証などを集めて進めるか、代表を1人決めて委任状により代理人として進めるかの2択です。

4. 良い不動産会社を見極めるための注意ポイントを紹介!

複数の不動産会社に査定を依頼して、査定額が一番高いところを選ぶという方法では失敗することがあります。

なかには、仲介契約を得るために査定額を高く設定する不動産会社があるからです。

そこで、良い不動産会社を見極めるための注意ポイントを紹介しましょう。

不動産会社の対応で売却価格が決まる

売却価格は不動産会社の対応で決まるといっても過言ではありません。

不動産会社の本音は、売却価格を抑えてでも多くの物件を売りたいのです。

したがって信頼できる不動産会社を選ばなければ、相場よりも安く売られてしまうこともあるでしょう。

そこで、複数の不動産業者に査定させることで選別してください。不動産会社も比較されるのであれば、適正な査定をすることになるからです。

良い業者を見抜くには決算書を確認する

売主と買主の両方から手数料を受け取るために、他の業者に紹介しない不動産会社を調べるためには決算書が役に立ちます。

手数料が3%程度であれば問題ないのですが、5~6%であれば売主と買主の両方から手数料を受け取ることが多いといえるのです。

不動産会社との契約は何を選ぶのがベスト?

不動産会社との仲介契約には、他の会社に重ねて仲介を依頼することのできる「一般媒介契約」と依頼することのできない「専任媒介契約」があります。

専任のほうが熱心に仕事をしてくれるので、信頼できる会社であれば専任媒介契約がおすすめです。

不動産会社の仲介手数料には上限がある事を知っておこう

不動産会社が受け取ることのできる仲介手数料は、宅地建物取引業法で上限を定めています。

下記の金額を超えて受け取ることはできません。

売却価格 仲介手数料の上限
200万円以下の場合 売却価格×5%(消費税を加算)
200万円超400万円以下の場合 売却価格×4%+2万円(消費税を加算)
400万円超の場合 売却価格×3%+6万円(消費税を加算)

不動産業者に囲い込みされていないか確認する

売主と買主の両方から手数料を受け取るために他の会社に紹介しないことを「囲い込み」といいます。

囲い込みをされていないかのチェックは、「レインズ」の登録を確認するだけではありません。

たとえば、自分が仲介を依頼している不動産会社の担当者ばかりが内覧の客を連れてくるのであれば、他社に紹介していない可能性があるでしょう。

売却スケジュールを丁寧に説明してくれる担当者を探す

コミュニケーションの図れる担当者を探してください。

あらかじめ、売却スケジュールを丁寧に説明できる担当者でなければ選んではいけません。

売却の流れに応じたポイントを上手く説明できるのが信頼できる担当者といえるのです。

5. マンション売却時に知っておきたい注意点

マンションを売却する時には、最低限知っていなければならないことがあります。

不動産売却の基礎知識だと思って必ず確認してください。

投資用マンションと住居用マンションの売却の違いを知る

投資用マンションと住居用マンションでは、査定方法から異なります。

投資用は収益を目的にするので「収益還元法」という計算方法を用います。

しかし、住居用では過去の取引事例を比較する「取引事例比較法」という計算方法を用いるのです。

事故物件を売却する時は注意が必要

自殺や殺人のあった物件は事故物件になるので注意が必要です。

事故物件は、心理的な瑕疵(欠陥)になるので、雨漏りやシロアリ被害と同じように告知義務が生じます。

事故物件の売却には、実績のある不動産業者に依頼することがおすすめです。

再建築不可物件を売却する時は注意が必要

再建築不可物件とは、再建築することができないため売却には不利になるのが一般的です。

仲介による個人への売却が難しければ、不動産会社に直接売却する「買取り」を検討するのが効果的かもしれません。

価格は安くなっても売却の可能性が高くなります。

権利証を紛失した不動産は売却することができるのか?

権利証を紛失しても「事前通知方式」を利用すれば不動産を売却することはできるのですが、時間が掛かるなどマンション売却には不向きです。

一般的には、司法書士などが作成する「本人確認情報の作成」が物件売却時にはスムーズに利用できるでしょう。

ローン残債が残っている物件の売却はできるのか?

ローン残債が残っている物件でも売却はできるのですが、残額を清算しなければなりません。

たとえば、残額を自己資金で完済するか、買い替えを予定しているのであれば残額を購入予定の物件のローンに上乗せする「買い替えローン」を利用するなどです。

家族名義の土地や家を売却するのは可能か?

原則として土地や家を売却できるのは、それら不動産の名義人です。

家族名義の不動産であっても勝手に売却するわけにはいきません。

しかし、名義人の高齢などの理由で、名義人の意思や身分を証する委任状など一定の要件のもと手続きできる場合があります。

瑕疵担保責任について知っておこう

瑕疵担保責任とは、たとえば物件を売却後に買主が雨漏りなどの不具合に気付けば、売主に対して責任を追及できるという権利です。

個人売買であれば特約により責任期間を短くしたり、責任を負わないという取り決めがされたりするケースがあります。

関連記事瑕疵担保責任って何?分かりやすく簡単解説!|瑕疵担保責任は不動産だけではない!

2018.07.09

売買契約の契約解除について知っておこう

買主が手付金を放棄するか、売主が手付金の倍額を返還することで売買契約を解除することができます。

また、住宅ローン特約を結んでいれば、ローンが成立しなければ売買契約を解除することが可能です。

その他、契約の相手方に債務不履行があれば売買契約を解除できるなど、契約解除の仕組みは契約のポイントなので確認しておきましょう。

6. 中古マンションを売却する前のリフォームはするべき?

中古マンションの売り方としてリフォームするほうが良いのか、しないほうが良いのか迷いませんか?

そこで、売却前のリフォームについて説明します。

そもそもリフォームするメリットとは?

たとえば、内覧の時にリフォームにより新しくなっていれば、購入希望者は良い印象を持つでしょう。

リフォームすることで売却時期が早まる可能性が高まるのです。

リフォームして売却すると高く売ることができるのか?

リフォーム代を売却額に上乗せすれば、それだけ売却額が高くなるので売却が難しくなるでしょう。

したがって、結果として値下げして売ることになるかも知れないのです。売却額が必ず高くなるとは限りません。

リフォームにかかる費用

リフォーム費用は、メーカーや材質などで様々です。

一般的なリフォーム費用は以下の表を参考にしてください。

水回り 金額
キッチン 50万円〜180万円
バスルーム 50万円〜200万円
トイレ 10万円〜40万円
洗面台 10万円〜50万円
部屋 金額
リビング 50万円〜100万円
寝室 10万円〜30万円
玄関 30万円〜50万円

リノベーションを目的に物件を購入する人もいる

そもそも、リノベーションをして自分好みの暮らしやすい物件を手に入れるのが目的の購入希望者もいます。

リノベーション向けの物件は安く、傷んでいてもかまわないのです。

そのため、既にリフォームされた物件は敬遠されるでしょう。

リフォームしなくてもできる対応策

リフォームするよりも清掃や消臭により対応したほうがお得かもしれません。

特に玄関と水周りは内覧のチェックポイントになるので気を付けましょう。

また、それほど費用の掛からないハウスクリーニングで対応するという方法もあります。

7. それでもなかなか売却ができない場合の対処法

中古マンション売却を成功させるために、売り方のポイントを押さえていても売却できないことがあるかもしれません。

そこで、売れないときの対処法をお伝えします。

値下げする

特に戸数の多いマンションの場合、同じ物件でも日当たり・角部屋・階数などで価格が変わります。

同じ物件が売りに出されていれば値下げを検討してください。

値下げにより買主が見つかれば、売れ残るよりはましだと考えましょう。

相場より安くする

相場よりも安くするときは、少しずつ金額を下げるよりも一気に下げた方が購入希望者の目に留まりやすいでしょう。

売出し価格や値下げ時期をあらかじめ設定しておくことが戦略として必要です。

買取保証と即時買取を利用する

買取方法には2種類あります。

「即時買取」の場合、買取業者との価格交渉で折り合いがつけば引き渡しから1週間程度で物件の現金化が可能です。

また「買取保証」の場合、一定の期間を過ぎても売れなければ買い取ってくれます。

業者を見直す

販売力に欠ける仲介業者では、マンションを売ることは難しいでしょう。

一般的に更新時期とされる3カ月を目安に業者を見直す必要があります。

契約を見直す~重要ポイント~

不動産会社と仲介契約を結ぶ時には3種類の契約方法があるので紹介しましょう。

媒介の種類 メリット デメリット
一般媒介契約
  • 買主を見つけてくれた仲介業者にだけ仲介手数料を支払えばOK
  • 自らが買主を見つける取引ができる
  • 複数の仲介業者へ依頼できる
  • 解約がいつでも可能
  • レインズへの登録義務が無い
  • 売主への報告義務が無い
  • 販売意欲の無い担当にあたる
専任媒介契約
  • 依頼した仲介業者が意欲を持ち買主を探してくれる
  • レインズへの登録義務がある
  • 売主への報告義務がある
  • 自らが買主を見つける取引ができる
  • 解約はいつでも可能
    (ただし営業活動費用を請求される場合あり)
  • 3カ月間は他の仲介業者と契約を結べない
専属専任媒介契約
  • レインズへの登録義務がある
  • 売主への報告義務がある
  • 依頼した仲介業者が意欲を持ち買主を探してくれる
  • 解約がいつでも可能
    (ただし営業活動費用を請求される場合あり)
  • 3カ月間は他の仲介業者と契約を結べない
  • 自らが買主を見つける取引ができない

共有名義の場合

共有名義人全員で媒介契約書の署名や押印、契約前の重要事項説明も確認します。

また、代表者が委任状により代理人として手続きを代行することも可能です。

どちらのケースも共有者全員の本人確認書類が必要になります。

8. 中古マンションを売却する時は、売却の流れを知った上で計画を立てよう!

中古マンションを上手に売るためには、売却の流れを知り各段階のポイントに注意して対応することが大切です。

ますは、信頼できるパートナーになる不動産会社を探すことからスタートするのが成功への第一歩といえるでしょう。

なお中古マンションの売却や買い増しについて、もっと良く知りたい人はASIS(株)のオンライン無料相談でお問合せください。

不動産投資では、専門家のアドバイスを受けることが欠かせません。

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