中古マンションの売り方｜少しでも高く・早く売るための9つの秘訣とは？！

中古マンションの売却を検討している方の中には、「何をすれば良いのかわからないけど、できるだけ高く売り切りたい」という方も多いでしょう。中古マンションを高値で早く売るためには、あらかじめ売却の流れを知った上で適切な対応を取ることが大切です。

そこで本記事では、中古マンションの売り方と少しでも高く早く売るための秘訣をご紹介していきます。

中古マンションを少しでも高く・早く売る9つの秘訣

いざマンションを売るとなっても、初めてだと一体何をすれば良いのかわからないという方は多いはず。そこでまずは、中古マンションを少しでも高く・早く売るための秘訣を9つご紹介していきます。

①マンションの売り時を逃さない

マンション売却はタイミングが命。売却を考えているなら、先延ばしにせずスピーディに行動することが大切です。

マンション価格は常に変動しているため、のんびりしていると所有している中古マンションの価値が下がって安い価格で売るしかなくなってしまう恐れも。

現に以下に示す通り、東京23区のマンションの価格水準は2013年のアベノミクス開始以降急激に上昇しバブル期並みの高水準となっていますが、東京オリンピック開催期をピークに以降は緩やかに減少すると予想されています。

参考：一般財団法人日本不動産研究所　東京23区のマンション価格と賃料の中期予測／2022下期

上図は新築マンション価格の推移に関するデータですが、中古マンションと新築マンションの価格は相関関係にあるため、中古マンションの価格も同様の推移をたどると考えられます。

売り時を逃すと安い価格で売却することになるだけでなく、最悪の場合売れずに残ってしまう恐れもあるため注意しましょう。

マンションが売れる時期

不動産会社の中には営業目的で「いつでも売れる」と安易な売却を勧めてくるところもありますが、マンション売買では売却に適した時期＝実質的に売買取引が増える時期があります。

マンション売買取引が盛んになる時期は、「春」と「秋」。春と秋は生活を新たにするために引っ越しを検討する人が多いことからマンション売買が増える傾向にあります。需要が高まればマンション価格も上がってくるため、春と秋は高値での売却が期待できる絶好の時期といえるでしょう。

競合の相手がいる場合はずらした方が良い

高値で中古マンションを売るには、競合物件とはむやみに競わず売却の時期をずらすことが鉄則です。競合物件とは、所有物件の近隣エリアにある類似条件の物件のこと。競合物件と同時期に売り出すと、売却価格が競合物件の価格に影響を受けてしまう可能性があります。

競合物件の売却価格が自分のマンションの売却価格よりも安い場合、競合物件の方に人気が傾いて自分のマンションが売れ残ってしまうことも十分に考えられるでしょう。そうなるとできるだけ早く売りたい不動産会社は売れ残りを避けるため、売却価格を下げることを提案してきます。

結果として競合物件と競ったがゆえに不要に安値での売却を受け入れるしかなくなってしまうことになりかねないため、競合物件がある場合には同時期の売却が有利なのかどうか担当者にあらかじめ相談するのが良いでしょう。

近隣に新築マンションが建つ場合は早めに売却する

新築マンションは一見中古マンションの競合にはならなそうですが、実は売却価格に影響を与える強敵です。新築マンションの売買価格は、近隣エリアの相場価格に基づいて設定されます。

新築マンションの価格が中古とさほど変わらなければ、購入検討者は新築がほしいと思うもの。また新築マンションが建設されることで、自分のマンションの日当たりが悪くなって物件価値が下がるなどのリスクも起こり得ます。

近隣に新築マンションが建つ場合には、出来上がる前に売り抜いてしまうのが安心です。

②マンション売却の相場を知る

市場で取引されているマンションの相場価格を知らずに、マンション売却を成功させることはできません。マンションの相場価格はインターネットで簡単に調べることができるため、相場価格の目安を知るツールとして活用することをおすすめします。

おすすめサイトは、以下の通りです。

• マンションの成約価格を掲載している「REINS Market Information（通称レインズ）」
• 国交省が提供している「不動産取引価格情報検索」

上記のサイトを活用して、所有物件の近隣エリアを中心に売却価格相場を調べましょう。

③ローンの返済計画を立てる

返済期間を長期に設定してローンを組んでいる場合、マンション売却にあたってローンの残債を返済する必要があります。ローン残債の全額を自己資金で完済できないときは、返済資金を以下の2つの方法で調達してローンの返済に充てましょう。

• マンションの売却資金
• ローンの借り換え（住み替えの場合）

マンションの売却資金をローンの返済に充てるには残債額を上回る高値でマンションを売却することが求められますが、中古マンション市場を見極めながら希望通りの価格で売り切るのはそう簡単なことではありません。そのため信頼できる不動産会社と緻密な販売戦略を立てて行動していく必要があります。

また住み替えの場合には、住み替えローンへの借り換えが可能です。住み替えローンでは、マンションの売却資金では賄えなかったローンの残債分を購入する住宅の代金に上乗せして融資してくれます。

ただし住み替えローンは借入額が購入する物件の担保価値を上回るため、一般的な住宅ローンよりも金利が高く年収などの審査基準も厳しいのが難点です。また住み替えローンは売却清算と新居購入を同日に行うことが利用条件となっているため、新居探しを早急に行う必要があります。

④信頼できる不動産会社を探す

マンション売却の成功は、販売活動を行う不動産会社の力量にかかっています。信頼できる不動産会社を探す方法としては、不動産一括査定サイトがおすすめです。不動産一括査定サイトを活用すれば、簡単な入力だけで全国の不動産会社に物件査定を依頼することができます。

複数の不動産会社を比較検討することで、その会社が信頼できるのかどうか見極めることができるでしょう。信頼できる不動産会社を見極めるポイントとしては、以下の通りです。

• 根拠に基づいた査定額を提示している
• マンション売却実績が豊富
• 誇大広告をしていない
• デメリットとなる情報も提供してくれる

⑤売り出し価格は値引き交渉を想定した価格で売り出す

マンション売却の際には、あらかじめ値引き交渉を想定した売却価格を設定しましょう。購入検討者のほとんどは、値引き交渉の申し入れをしてきます。提示された値引き額があまりにも多額である場合には応じる必要はありませんが、数十万円程度の値引きであれば応じた方が売却がスムーズに進むでしょう。

⑥不動産の値下げは慎重におこなう

マンションの売却価格の値下げは、あらかじめ不動産会社と売却スケジュールを話し合った上で慎重に行いましょう。媒介契約は3か月で1単位となるため、不動産会社としては3か月以内に売却を成立させたいというのが本音です。

売り切りたい不動産会社から3か月目のぎりぎりで値下げの提案をされるということはよくあることですが、そこで焦って値下げに踏み切ってしまうのは早計。不動産会社の思惑に乗っていたずらに値下げを行うのではなく、長いスパンで売却スケジュールを組んで冷静に動向を見守りましょう。

売却スケジュールの目安としては、6か月間がベスト。媒介契約もあらかじめ6か月で考えておくと安心です。

⑦住宅診断をしてもらう

住宅診断＝インスペクションは、その物件が安全であることを保証する保証書のようなもの。売却の前に住宅診断士によるインスペクションを済ませておけばマンションにインスペクション済みという付加価値をつけることができるため、より高値での売却が期待できます。

インスペクション費用の相場は、以下の通りです。

• 専有部分のみ→5～7万円
• 専有部分と共有部分→約10万円

⑧不動産の市場を確認しておく

マンションを希望価格で売却するには、最近の不動産市場の動向を確認しておくことが大切です。不動産関係のニュースを日頃チェックしたり、より不動産業界に精通した不動産会社の担当者にたずねたりして知識と情報を仕入れるようにしましょう。

⑨不動産会社による広告活動を依頼する

不動産会社にしっかりと広告活動を行ってくれるよう、あらかじめ依頼しておくことが大切です。マンション売却の成功は不動産会社の広告活動次第。しかし不動産会社が不動産情報サイトに掲載できる物件数は限られていることから、優先順位が低いとみなされた場合には掲載が先送りになってしまうこともあります。

自分の物件が実際に掲載されているかどうかはレインズで確認することができるので、必ずチェックしましょう。

中古マンション売却の流れを知る

中古マンション売却では、やるべきことがさまざまあります。ここでは、中古マンション売却の流れを分かりやすく5つのポイントで見ていきましょう。

①マンションを売却するには不動産会社選びが重要

マンション売却の成功は、パートナーとなる不動産会社選びで決まるといっても過言ではありません。とはいえ検索して一社一社連絡を入れて査定依頼をして‥となると、膨大な時間と手間を要してしまいます。

そこでおすすめなのが、不動産一括査定サイト。複数の不動産会社に一括で査定依頼ができるため、スピーディに良い不動産会社を見つけることができます。

②マンション売却が開始したら内覧と価格交渉が始まる

良い不動産会社を選ぶことができれば、不動産会社が主導するインターネットやチラシなどを活用した効果的な広告活動によってスムーズに集客を行ってくれます。購入検討者が見つかったら内覧をしてもらい、取引成立に向けた価格交渉を行いましょう。

③売価契約が決まったら決済して引き渡し

購入者と売買契約を結んだら、いよいよ決済。購入者からマンション代金の支払いを受け、登記の変更を行います。決済が完了したら購入者に物件を引き渡しますが、ここまでの段階でも購入者との細かい調整事項やどうしたり良いのかわからないということが何かとあるもの。

気を抜かず、不動産会社と一緒に売却を無事完了させましょう。

④マンションが売れない場合の対処法

売りに出したからといって、必ずしもマンションが売れるとは限りません。一般的には売却にかかる期間は長くても6か月ほど。6か月を過ぎても成約まで行きつかない場合には、売却体制を根本的に見直す必要があるでしょう。

マンションが売れなかった場合の主な対処法としては、売却価格の値下げと不動産会社の変更の2つの方法があります。

売却価格の値下げを検討する

値下げは売り手としては避けたいところではありますが、長期間内覧希望の申し入れさえもないという場合には売却価格が高いと想定されます。条件によっては大幅な値下げが必要な場合もありますが、一方で少しの値下げを行うだけで十分な集客効果が得られることも。

購入検討者は物件検索の際「◯◯円以下」と絞り込んで検索することが多いため、たとえば当初の売却価格4,010万円を3,980万円に変更するだけで集客効果を一気に拡大できます。

不動産会社を変更する

不動産会社の営業力に不安があったり活動内容に不信感を抱いていたりする場合には、思い切って不動産会社を変更しましょう。不動産会社を変えた途端にマンションが売れたということは日常茶飯事です。

売却価格の設定が適正で的確な販売活動を行っていれば、長期間売れないということはほとんどありません。媒介契約の解約費用はかからないことがほとんどなので、不動産会社を変えたい場合には躊躇せず即座に行動しましょう。

⑤売却後忘れず確定申告をする

売却が完了したら、忘れずに確定申告を行いましょう。確定申告は、マンションを売却した翌年の2月16日（土日祝日にあたる場合は平日に移動）から一か月間です。

マンション売却によって

• 売却益があった
• 売却損が出たため損益通算を受けたい

場合には、確定申告が必要です。売却損が出た場合確定申告は必須ではありませんが、確定申告を行うことでほかの税金を抑えることができる可能性があるため、申告することをおすすめします。

マンション売却時の注意ポイント

ここでは、マンション売却時に注意すべきポイントをご紹介します。

必要な書類は揃えておく

マンション売却が決まったら、時間を見つけて必要書類を揃えておきましょう。マンション売却時に必要となる書類は以下の通りです。

• 登記済権利書もしくは登記識別情報
• 登記簿謄本もしくは登記事項説明書
• 固定資産税の納税通知書、評価証明書
• マンションの管理規約、維持費、使用細則関連書類
• 重要事項説明書
• 物件の図面、マンション設備の仕様書
• マンション購入時のパンフレット
• ローンの残高証明書
• 耐震診断報告書

また売買契約手続きの時には、以下の書類が必要です。

• 本人確認書類（運転免許証やパスポートなど）
• 印鑑証明書（発行から3か月以内）

不動産会社とは一般媒介契約を結ぶ

不動産会社と結ぶ媒介契約は、一般媒介契約がおすすめです。媒介契約とは、マンションなどの不動産売買の成約を不動産会社に依頼する契約のこと。媒介契約には、以下の3種類があります。

一般媒介契約	複数の不動産会社に重複して依頼できるためより広い範囲で販売活動ができる
専任媒介契約	仲介できるのは指定の不動産会社1社のみだが、売主による直取引は可能で仲介手数料もかからない
専属専任媒介契約	仲介できるのは指定の不動産会社1社のみで、売主による直取引にも仲介手数料がかかる

一般媒介契約は上記の通り複数の不動産会社で広告活動を行うことができるため、より多くの人に物件の宣伝ができます。

内覧に備えてきれいにしておく

内覧に備え、キッチンやお風呂、トイレなどの水回りを中心に細かいところまでしっかり掃除をしておきましょう。場合によっては、ハウスクリーニングなども検討することをおすすめします。

また内覧時に物件の良さを効果的にアピールできるよう、

• 部屋をできるだけ広く見せるためにリビングを中心に家具やインテリアを片付けておく
• 内覧時間を日当たりが最も良い時間にしてもらう
• マンションの管理組合にゴミ捨て場やマンション内の照明などの共用部の状況改善を依頼する

などの対策を取っておくと良いでしょう。

不動産仲介売却以外の売却方法を知っておく

マンション売却の手段は、不動産会社の仲介だけではありません。マンションを売却する手段は仲介以外に以下の3つの方法があります。

任意売却	通常はローン完済とマンション売却は同時でなければならないが、売却代金がローン残債を下回り不足分の返済が難しい場合に有効 銀行の了承を得てマンションに設定されている抵当権を外してもらい、ローン残債がある状態で売却する 不足分は以後分割返済
競売	ローンの滞納が続いた場合に、金融機関がマンションに設定した抵当権を実行して裁判所を通じ強制的に売却を行いローン残額を回収する 競売による売却価格は市場価格の7割程度と安く取引されることが多い
個人間売買	売主みずから購入者を探し、売却に関わるすべての手続きを行う 仲介手数料がかからないため大幅なコストカットが見込める

不動産会社を見極めるのは決算書を見ておこう

不動産会社の信頼性に疑問がある場合には、決算書に記載されている仲介手数料の割合を見て両手取引を行っていないか確認しましょう。両手取引とは、1社の不動産会社が売主側と買主側両方の仲介をすること。

両手取引では不動産会社は売主側の代理人であると同時に買主側の代理人でもあるため、マンションの売買が成立すれば双方から仲介手数料を受け取ることができます。不動産会社の中にはこの両手取引の旨みを得たいがために、他社への広告活動を行わず自社で買主を見つけようと安く価格で売却を勧めてくるところも。

決算書を見て、仲介手数料÷取引件数で算出される仲介手数料率が5～6％なら両手取引、

3%前後なら片手取引を主としている可能性が高いと予想されます。

囲い込みされていないか確認しておこう

不動産会社の中には両手取引に持ち込むために、他社からの購入希望者の紹介を「すでにほかのお客様と交渉段階にある」として断る「囲い込み」を常態的に行っているところがあります。

囲い込みを避けるため、レインズに掲載されている自分のマンション情報を必ず確認するようにしましょう。また内覧時に自分が契約している不動産会社以外の会社が来るかどうかも、囲い込みを判断する材料となります。自分が契約している不動産会社しか来ない場合には、囲い込みされている可能性があるため注意が必要です。

瑕疵担保責任について把握しておこう

瑕疵担保責任とは、マンションの引き渡し後に傷や欠陥、不具合が合った場合に売主側がその責任を負うというもの。瑕疵担保責任では物件売却後のトラブル防止のために、売買契約時点では見つけることができなかった「隠れた瑕疵」についても売主が負う責任の期間や範囲を設定しています。

売主には買主への瑕疵状況の告知義務があることから、瑕疵を隠蔽した場合には損害賠償請求や契約解除の対象となるため注意が必要です。物件の状態をしっかり把握し、買主への説明を十分に行いましょう。

マンション売却にも費用と税金がかかることを把握しておこう

最後に、マンション売却にかかる費用と税金について見ていきましょう。

仲介手数料

仲介手数料は、マンション売却を代行してくれる不動産会社へ支払う成功報酬です。仲介手数料は宅地建物取引業法で上限額が決められていて、以下の計算式で求められる金額以下となります。

• マンションの売買価格が400万円以上の場合‥（売買価格×3%＋6万円）＋消費税

仲介手数料を支払うタイミングは、一般的には以下の2回です。

• 売買契約成立時に50％
• 引き渡し完了時に50%

司法書士依頼料

マンション売買に伴う登記手続きは、司法書士に依頼するのが安心です。司法書士への依頼料の相場は3万円前後ですが、事務所によって異なるためあらかじめ確認しましょう。司法書士は

• 所有権移転登記
• 住宅ローンの抵当権抹消手続き
• 住所変更登記
• 古い登記簿調査

などの登記手続きのほか、登記変更のための調査も代行してくれます。

リフォーム・クリーニング費用

築年数が古い物件や建物の状態が悪い物件の場合、スムーズに売却するためにリフォームやクリーニングが必要になることがあります。ただリフォームをしても、買主の好みに合わないとマンションの売却額アップにはつながらない可能性も。

そのためリフォームは行わずに、クリーニングを重点的に行うのがおすすめです。ハウスクリーニングの費用は作業範囲や内容、地域などによって異なりますが、一例として東京都の費用相場を以下にご紹介します。

場所	費用相場
キッチン	10,000円~24,000円
レンジフード	10,000円~20,000円
浴室	10,000円~20,000円
洗面台	6,000円~10,000円
トイレ	6,000円~13,000円

売却時に必要な税金

マンション売却時には、以下の印紙税・登録免許税・譲渡税・住民税が必要です。

印紙税

印紙税とは、不動産売買契約書に対して課せられている税金。印紙税は決められた税額の収入印紙を契約書に貼付することで納税します。印紙税の税額はマンションの売買価格によって変わり、売買価格が500万円～5,000万円以下であれば1万円～2万円です。

登録免許税

登録免許税とは登記手続きのときにかかる国税で、手続き処理に対する手数料であることから登記料とも呼ばれます。司法書士に登記手続きを依頼する場合には登録免許税も依頼料の中に含まれているため、自分で納付する必要はありません。

一方自分で納付する場合には登記所で登録免許税を現金で納付し、領収証書を登記申請書に貼付します。ただし税額が3万円以下の場合には印紙での納付が可能です。

譲渡税・住民税

マンション売却で利益が出た場合、譲渡（所得）税と住民税を支払う必要があります。譲渡税と住民税の計算式は、以下の通りです。

• 課税対象となる譲渡所得額＝マンションの売買価格ー（マンションの購入にかかった費用＋マンションの売却にかかった費用）－特別控除額
• 譲渡税・住民税＝課税所得額×税率

マンション売却で損をした場合でも損益通算による特別控除を受けることができるため、必ず確定申告を行いましょう。

引っ越し費用

マンションに居住していた場合には、引っ越し費用が必要です。不動産会社は引っ越し業者の提携先をいくつも持っているため、売却を依頼している不動産会社と提携している引っ越し業者を選ぶとお得に利用できるでしょう。

また中には不用品回収会社などと提携している不動産会社もあるため、引っ越しにかかる費用をさらに削減できます。契約特典にはさまざまなサービスが用意されているため、必ず確認するようにしましょう。

ローン返済費用

マンション売却に伴うローン返済は一括返済となるため、繰り上げ返済手数料を支払う必要があります。繰り上げ返済手数料は金融機関によって金額も支払方法も異なるため、あらかじめホームページなどで確認しておきましょう。

繰り上げ返済手数料の相場は、大体5,000円～30,000円程度です。

中古マンションを売却する時は流れを把握して信頼できる不動産会社を探そう

中古マンションを少しでも高値で売却するには、信頼できる不動産会社の存在が不可欠です。マンション売却の全体の流れを把握した上で、不動産会社と手を携えてひとつひとつの段階を着実に進めていきましょう。

中古マンションの売却をご検討の方は、MIRAIMOの不動産投資勉強会や個別相談会をご利用ください。