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こんなマンションはいやだ|売れない理由と対処法3つを徹底解説

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マンションを売り出したのに、なかなか売れずに困っている、といった話をよく聞きます。

中古マンションの場合、募集をして売却するまでには、平均して3か月程度かかると言われています。しかし、最悪の場合1年以上も売れ残ってしまうといった物件も後を絶ちません。

売主にとって売却までの期間はとても長く感じるもの。その間、管理費・税金・ローンなどの経費の負担が続くので、一日でも早く売りたいと願うばかりです。

 

中古マンションが売れない場合、物件それぞれによって抱えている問題が違っています。

まずは「なぜ売れないのか?」という原因を分析しましょう。物件価格・これまでの募集の経緯・地域需要など多角的な分析を行い、売れない理由を見つけていくことが先決です。

今回は、売れないマンションで悩むことのないよう、その理由と対処法3つをご紹介いたします。

1. マンションを売りたいのに売れない!こんな物件は敬遠される!原因を探ろう

1-1. 相場より賃料や管理費が高い

中古マンションが売れない理由の一つに、価格の問題があります。

相場より安い物件はすぐ売れます。しかし相場より高い物件はなかなか買い手がつきません。安易に価格を下げてしまうことは、売主側にとってはローンの残債などの事情により難しいこともあります。

しかしいつまでたっても売れないままだと、管理費・修繕積立金・固定資産税などの経費の負担がかかってきます。価格設定というのは、とても難しい問題なのです。

 

そもそも物件価格の設定は不動産業者の査定から始まります。査定では相場価格を見て、地域の需要も考慮して総合的に判断されています。しかし、査定価格で売り出すことはないでしょう。

売主事情も考慮し、査定より高めの価格からはじめ、徐々に値下げしていくという方法をとることがよくあります。しかし、それでは売れるまで長期化してしまうというリスクがあります。

また価格の問題以外に、管理費や修繕積立金の高さも買主の重要なチェックポイント。これらは毎月のローン返済額に加算されるので、高い管理費や修繕積立金のマンションは敬遠されます。

特に修繕積立金はマンションが古くなれば上昇傾向にあります。また総戸数の少ないマンションであれば、一戸あたりの負担額が多くなるので、たとえ今は高くなくても将来的には上がる傾向にあります。こうしたことは、売主にはどうにもなりません。

よってこうしたデメリットも考慮し、物件価格の設定が必要となります。

価格の問題はマンションを売るにあたって、とても重要なポイント。

できるだけ早く売れるようにするには、

①物件価格
②管理費
③修繕積立金

の3つのバランスを考慮した物件価格の設定を心がけて下さい。

1-2. 募集活動がしっかりされていない

マンションがすぐに売れるかどうかは物件条件にもよりますが、不動産業者の営業力によっても大きな違いが出ます。

まず売却すると決めたら、不動産業者に仲介を依頼し媒介契約を締結。次の3つの契約形態から選びます。

専属専任媒介契約 専任媒介契約 一般媒介契約
契約期間 最長3カ月 最長3カ月 規定なし(一般的に3か月)
レインズへの登録 契約から5日以内 契約から7日以内 登録義務なし
販売報告義務 1週間に1回以上 2週間に1回以上 規定なし
他社との契約 不可 不可

どの契約形態を選んでも構いませんが、他社との契約ができるかできないかという点は大きな違いになります。

たとえば、

一般媒介契約であれば、同時に複数の不動産業者に直接依頼をかけることができますが、

専任媒介契約であれば、1社としか契約できないので、営業の及ぶ範囲が狭くはなってきます。

どの契約形態がいいということはありません。専任媒介契約の方が一生懸命営業をしてくれるかというと、必ずしもそうとは言い切れません。ライバルの業社がいない分、怠けてしまうこともあるかもしれません。

また、一般媒介契約の場合、あまりたくさんの不動産業者と契約していると、これもまた営業マンの士気が下がり、こちらも怠けてしまうかもしれません。

どの契約スタイルにせよ、不動産の流通はネットが主流。

SUUMOやHOME’Sなどの大手サイトに広告をのせて集客しますが、掲載した広告に魅力がないと、マンションはなかなか売れません。たとえば、

・物件情報
・室内の画像
・周辺地域の情報

など詳しく丁寧に作られていないことが時々あります。売れないマンションの多くは、掲載広告がいい加減な内容になっていることがよくあります。これは営業マンの手抜きが原因です。

こうした点も、自分で広告内容をしっかりチェックして、精力的な募集活動がなされているかを注意してみて不備がある場合は速やかに訂正してもらいましょう。

1-3. 同じマンションでいくつかの募集が出ている

一年のうち、年度末にあたる3月に向けては、人の動きが活発化します。よって1月から3月の不動産流通は活発になり、同じマンション内でいくつかの募集が重なってしまうといったケースがよくあります。

ライバルが増えると、価格が高いなど、条件が悪い方が売れ残ります。その結果価格競争が起こり、安く売らなければ売れないといったことになります。

こうした状況を打破するために、少し時期をずらして売り出すという手段も選択肢の一つでしょう。

安い価格で売るよりも、募集期間をずらすことによって生じる経費の方が、デメリットとして小さい場合もあります。

1-4. 内覧時に候補から外されてしまう

せっかく内覧に来ていただいても、気に入ってもらえず、候補から外されてしまうことがあります。

内覧に来る購入希望者は、物件資料を事前に見てある程度条件に合っているため見に来ます。そこで、候補から外されるとなると、次のような原因が考えられます。

  • 物件と価格が合っていない
  • 外観のデザインに魅力がない
  • 部屋全体のイメージが悪い
  • 掃除が行き届いていない
資料を見て気に入った物件であっても、実際見てみるとイメージと違うということがよくあります。特に中古マンションの場合、部屋の「古さ」に対してはシビアな評価がなされます。

古いところは少しリフォームをするなど手を加えたり、掃除して綺麗に見せるようにするなど、何かしらの手立てが必要になります。そうした努力を何もしなければ、売れないマンションになってしまいます。

2. すぐにやるべき改善策・売れるようになる方法3つ

①価格と相場を見直す

中古マンションは、たとえ新築同様に綺麗に使用していたとしても、新築価格より高く売ることは難しいでしょう。また周辺にお店が増えて便利になった、地価が上がったなどという好条件が揃うと、つい高い価格設定をしたくなりますが、やはりその場合も新築価格以上の価格設定はやめましょう。

物件を探しているお客は、周辺の物件をいろいろ見ているので、検索の段階である程度、相場価格を掴んでいます。

よって、相場よりはるかに高い価格のマンションは売れないのです。間違った価格設定は相場価格に照らし合わせて、速やかに値下げ等の対応をしましょう。

②募集方法を見直す

価格やマンション自体に問題がないのに、なかなか売れない状況が続いている場合、依頼している不動産会社に問題があるかもしれません。

不動産会社は売主と媒介契約を締結したら、

  • レインズ
  • 不動産売買サイト
  • 自社サイト

などに情報を流します。その後、問い合わせのあった個人はもちろん、別の不動産会社から資料請求されることがあります。

ところがそうした情報の提供を、営業マンが自分の好みで選別することが時々あります。たとえば特定の客にだけ物件を紹介したり、他の業者へ情報を流さなかったり。

このように、営業マンが勝手に物件の販売活動を制限することを「囲い込み」といいます。昔から不動産業界では問題となっています。

なかなか売れない状況が続き、営業マンが熱心に動いている状況が見えなければ、不動産会社を変更するか、増やすかをしてみましょう

不動産会社によって募集方法も全然違うので、他の会社に頼んですぐに売れるということもよくあります。

③部屋を清潔にして印象をよくする

中古マンションは、やはり古さを隠さなければなりません

潔癖な人でなくても、他人の生活の痕跡というのは嫌がるので売れない原因となります。

特に台所、トイレ、洗面所、浴室といった水回りはしっかり見られています。日ごろからこまめに掃除をしておかないと、汚れが溜まりやすい場所です。

もしどうしても汚れが取れない場合は、水回りだけでもリフォームをした方が、見栄えが良く早く売れることがあります。

但し、人によって好みが分かれて、かえってリフォームをしたことでお客さんを逃がしてしまうということもあるので、リフォームする場合には少し注意して検討して下さい。

また目に見える汚れだけでなく、部屋の臭いも要チェック。

これも生活の痕跡として嫌がられるので、内覧までに細かく掃除をしておき、ペット臭などは絶対に消しておきましょう。こういう時は、プロのハウスクリーニングに依頼するのもいいでしょう。

3. 早期に対策を講じることで、売却時の失敗は回避可能!

マンションがなかなか売れない時、「価格を下げたら売れる」と思われがちです。

たしかに価格の問題はとても重要です。しかしそれだけが売れない原因とは限りません。

まず、物件が抱えている問題の分析をしっかり行い、なぜ売れないのかを知ることから始めましょう。もし自分でわからなければ、営業マンに相談してみましょう。可能であれば多くの営業マンからアドバイスを聞くといいでしょう。問題の早期解決につながります。

売れない原因さえわかれば対策を講じ、速やかに売却方法の方針転換をするべきです

魅力がない物件はいつまでたっても売れません。ただじっと待っているだけでは時間の無駄。売れない期間が長期化しないために問題を考えて行動に移すことが、マンション売却で失敗を回避する方法です。

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