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不動産売却の理由は意外と重要!買主の購入意欲を下げない伝え方を考察

「売主はどうしてこの物件を売却するのか?」

これは、中古物件の購入希望者のほとんどが疑問に思うことです。

そして、実はこの売却理由は不動産売却の成否を分けるほどの重要な要素。

 

売主の不動産売却の理由は環境の変化や資産管理などさまざまな事情によりますが、その理由や伝え方次第では買主の購入意欲を下げてしまい、

結果的に「購入は取り止めで・・」となる可能性もあるのです。

そこで、今回は不動産売却の理由の重要性と買主の購入意欲を下げない伝え方をご紹介します。

1. 不動産を売却する理由を知りたい買主は多い

中古物件の購入希望者のほとんどが、売主がその物件を売却する理由を知りたいと思っています。

そのため、多くの場合購入希望者から売却理由を聞かれることになるでしょう。

中には、その売却理由が買主にとってマイナスになるケースも十分にあります。

だからと言って嘘をついてしまったり隠してしまったりすると、告知義務違反となり後々に損害賠償を負うトラブルに発展する可能性も。

そうならないためにも、まずは不動産仲介業者に正確な売却理由を説明し、購入者に対して告知すべき内容を確認することが大切です。

2. まずは告知すべき内容を確認しよう

売却する不動産に購入者が不快な思いをしたり不安な気持ちになるような欠陥がある場合には、宅地建物取引業法によって売買契約前にそれらの内容を告知することが義務付けられています。

まずは購入者に対して告知すべき内容を確認していきましょう。

①事件や事故があった場合|心理的瑕疵

例えば、

  • 物件の敷地内で傷害・殺人事件があった
  • 物件で火事があった
  • 物件の一室で自殺があった

などの事件・事故があった場合には、心理的瑕疵(心理的な抵抗を覚える欠陥)がある物件とみなされるため買主に対して告知義務があります。

ただし、この心理的瑕疵については明確な定義がありません。

「そんな事件があったと契約前に聞いていたなら、購入はしなかったのに…」と買主が思うような事柄が心理的瑕疵に該当すると言えます。

②物件に欠陥がある場合|瑕疵担保責任

物件に以下のような物理的な欠陥がある場合も、契約前に買主に対して告知をしなければいけません。

  • 雨漏り
  • シロアリによる害
  • 柱や壁などの損壊
  • 配管の故障(給排水)
  • 敷地の地中に廃材などの埋設物があった

このように購入後に買主の生活に支障が出るような隠れた欠陥がある場合は、告知が義務付けられています。

この告知義務を怠った場合には、以下のようなトラブルに発展する可能性があるため注意が必要です。

  • 意図的に告知しなかった→損害賠償請求・契約解除
  • 瑕疵の存在を知らなかったため告知しなかった
    →無過失責任があるとみなされ損害賠償の責任を負う

物理的な瑕疵がある場合には、不動産仲介業者と相談をして瑕疵担保責任を負う「範囲」と「期間」を明確に示しておきましょう。

関連記事瑕疵担保責任って何?分かりやすく簡単解説!|瑕疵担保責任は不動産だけではない!

2018.07.09

③周囲の環境に問題がある場合|環境瑕疵

たとえば以下のような周囲の環境に問題がある場合には、環境瑕疵があるとして告知義務が発生します。

  • 近所の騒音や異臭がひどい
  • 日当たりが悪い
  • 近所に反社会勢力の事務所がある

ただし環境瑕疵も心理的瑕疵同様、告知するかどうかの判断が難しい瑕疵と言えるでしょう。

したがって、不動産仲介業者などの第三者の意見を取り入れた上で判断することが大切です。

何をどこまで話すのかは不動産業者と相談しよう

先述の通り、買主に対して告知すべき内容の線引きは非常に難しいものです。

自分にとっては不快でもなんでもない事柄であっても、人にとっては相当なストレス…というように人によって不快と思う範囲の線引きは異なるもの。

何が告知すべき瑕疵にあたるのかの判断を主観で行うことは危険と言えます。

買主に対して何をどこまで話すのかは売主の主観で判断することなく、不動産業者としっかりと相談した上で決めましょう。

3. 告知義務はないもののネガティブな売却理由

ここからは、告知義務はないものの売主としては話したくないネガティブな売却理由をご紹介します。

①債務超過で支払えなくなった

住宅ローンの返済が厳しくなりやむを得ず売却するというのは、比較的多く見られる売却理由です。

債務超過に陥る原因は主に以下が挙げられます。

  • 借入額が多すぎた
  • 金利が上がり返済額が増えた
  • 繰り上げ返済の計画がなくなった

特に現在は金融機関が住宅ローン融資に積極的ということから高額な借り入れであっても可能となる場合があるため、債務超過に陥りやすい環境にあるとも言えるでしょう。

②離婚するため

離婚をすると夫婦の生活は別々になり、その後はそれぞれの住居費は個々に負担することになります。

しかし住宅ローンの契約者であれば、離婚をしたとしても返済は続くことに。

そうなると住居費の負担が増大するため、離婚時は不動産を売却しその売却資金を慰謝料代わりとするケースが多いのです。

物件には影響のない個人的な理由は積極的に伝えなくてもOK

前項の理由は、あくまでも個人的な事情であり物件そのものには影響のないものです。

また個人的なことはあまり人には話したくないですよね。

そのような場合には無理に伝える必要はありません。

不動産業者にも前もって説明への配慮を頼んでおこう

売買を仲介してくれる不動産業者に前もって売却の理由を説明し、購入希望者への説明時に具体的な売却理由の言及を避けてもらうなど配慮を頼んでおきましょう。

そうすることで、専門家である不動産業者が買主の購入意欲を下げることなく売主の意向を組んだ適切な説明をしてくれます。

4. ネガティブではなくても伝え方に注意が必要な売却理由

ここからは、ネガティブではないものの伝え方に注意が必要な売却理由をご紹介します。

住み替えによる売却

  • 「子供が大きくなってきた」
  • 「祖父母と同居することになった」

などの理由から、より広い家を求め自宅を売却し新たに買い替えるという人は多いでしょう。

この住み替えによる売却の理由を伝える際には、実は注意が必要なのです。

「今よりもっと良いところへ」は禁句!

住み替えの条件は、当然「今よりもっと良いところへ」が大前提ですよね。

しかし、購入希望者へ売却理由を伝える際にはこのフレーズは禁句です。

なぜならば、購入希望者に「売却したいと思うような価値の低い物件は購入したくない」と思わせてしまいかねないから。

売却理由は、聞き手がその言葉をどう受け取るのかを客観的に考えた上で伝えることが大切なのです。

5. ポジティブな内容でも態度や伝え方次第で印象を下げることも

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不動産の売却理由がポジティブな内容であっても、その伝え方や説明時の態度が悪ければ購入希望者の購入意欲を下げてしまう可能性があります。

売却理由を説明する際には、相手がどう捉えるのかを想像した上で適切な言葉や態度を選ぶことが大切です。

6. 売却前に不動産業者と前もって話し合っておこう

買主に対して告知すべき内容の線引きは曖昧で分かりづらく、売主個人の主観で判断することは危険です。

そのため不動産を売却する際には、前もって仲介する不動産業者に物件が抱える問題や売却理由などを正直に伝えておくことが大切。

「何をどこまで話すのか」を不動産業者と相談して決めておくことで、購入希望者にマイナスの印象を与えることなく希望に近い条件で売却を進めていくことが可能になるでしょう。

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